“拉絲材月銷量創(chuàng)歷史新高、H08A與ER70S訂單化銷量首次突破一萬噸、普圓銷量創(chuàng)今年新高......”8月底，陜鋼集團創(chuàng)新研究院工作群內(nèi)喜訊頻傳。
今年以來，陜鋼集團創(chuàng)新研究院以客戶需求為導向，深入推進EVI研發(fā)銷售服務模式，樹立并強化產(chǎn)研銷一體化綜合性思維，根據(jù)客戶需求不斷改進工藝、優(yōu)化服務，堅持精品戰(zhàn)略、優(yōu)化品種結構，形成了“營銷帶動研發(fā)、研發(fā)促進生產(chǎn)、生產(chǎn)保障客戶需求”良性循環(huán)鏈，逐步搭建獨具產(chǎn)品特色的綜合營銷體系。
從“在辦公室里想對策“到“在市場一線談訂單”
“在與客戶交談中，我感觸最深的就是要推動市場動力由營銷向服務轉變，推動現(xiàn)有的產(chǎn)品從以產(chǎn)品推介為主向以客戶需求為主轉變，這樣我們產(chǎn)品推廣率會大大提高。”在年初營銷策劃會上，陜鋼集團創(chuàng)新研究院營銷管理負責人和同事們進行了晨會分享。“銷售板塊定期圍繞市場變化等開展晨會分享、頭腦風暴和經(jīng)營復盤會，還會邀請研發(fā)業(yè)務骨干結合當前營銷工作重點、產(chǎn)品特色提供培訓，與下游客戶開展‘請進來’‘走出去’活動，及時分享行業(yè)前沿信息、學習前沿模式。思路靈活開拓了，營銷團隊活力就會不斷迸發(fā)。”
陜鋼集團創(chuàng)新研究院銷售板塊以“新產(chǎn)品開發(fā)、新市場開拓、新渠道建設”為訂單突破載體，細分成都、漢中、重慶、西安業(yè)務單元，以成都線材、重慶特鋼棒材、漢中產(chǎn)業(yè)鏈延伸產(chǎn)品、西安高強建材為區(qū)域布局，深入市場一線、深入客戶現(xiàn)場，“四點連線、以線帶面”，深耕漢中、西南及省內(nèi)市場。同時，建立以市場為導向的涵蓋銷售、管理、生產(chǎn)、物流等維度的全新績效考核體系，進一步明確崗位責任、內(nèi)部包干工作任務、業(yè)務開發(fā)目標、績效考核機制，建立“能者獎、優(yōu)者晉、平者降、劣者汰”動態(tài)隊伍建設體系，倒逼團隊從坐在辦公室里想對策，到市場一線談訂單，切實推動重點市場、終端客戶綜合開發(fā)。
今年累計開發(fā)客戶58家，其中終端客戶23家，川渝拉絲、圓鋼市場拳頭產(chǎn)品市場占有率同比提升10％-18％。
從“以產(chǎn)品推介為主”到“以客戶需求為主”
“銷售市場形勢嚴峻，更需要堅持不懈加足馬力。” 陜鋼集團創(chuàng)新研究院分管銷售領導說道。
為進一步提升品種鋼營銷創(chuàng)效能力，銷售板塊重點從強化市場調(diào)研、深挖終端需求、創(chuàng)新業(yè)務模式、調(diào)整營銷策略、穩(wěn)定維護客戶等方面集中發(fā)力，加快產(chǎn)品結構調(diào)整步伐，進一步提升產(chǎn)品市場核心競爭力。公司領導積極落實包聯(lián)重點客戶機制，帶頭深入陜西、四川、重慶等核心市場及周邊，組織開展市場聯(lián)合及專項調(diào)研，內(nèi)容涉及家具、汽車、光伏、鋼結構4大行業(yè)和基建相關領域，涵蓋陜川渝云貴5省11市，通過實地走訪調(diào)研，收集整理74家下游客戶調(diào)研資料，摸清區(qū)域市場需求量，形成了《品種鋼三階段產(chǎn)品開發(fā)目錄》，并提出產(chǎn)品結構優(yōu)化升級、新產(chǎn)品研發(fā)、主業(yè)公司裝備提升等調(diào)研建議，為產(chǎn)品結構優(yōu)化調(diào)整奠定了基礎。
與此同時，結合產(chǎn)品特性與客戶訂單情況，品種鋼銷售按照訂單化產(chǎn)銷模式和常態(tài)化銷售模式開展，派駐業(yè)務人員下沉一線，從鋼材需求、生產(chǎn)工藝調(diào)整、技術參數(shù)優(yōu)化以及成本控制全方位介入，全面滿足客戶對產(chǎn)品和技術的需求，當好客戶技術和經(jīng)營的“金牌店小二”；分派專業(yè)技術和營銷人員定點入駐在周家山、綿陽園區(qū)，及時化解客戶面臨的技術、工藝、產(chǎn)品、服務問題，提升客戶合作黏性，訂單化產(chǎn)品業(yè)務量同比提升63％。
從“單一產(chǎn)品銷售”到“上下游協(xié)同開發(fā)”
陜鋼集團創(chuàng)新研究院始終堅定“推進產(chǎn)品結構轉型升級，建設鋼材制品產(chǎn)業(yè)集群”發(fā)展目標，布局銷售市場與區(qū)域渠道建設，引進生命周期長、盈利水平大、渠道承載力強的產(chǎn)業(yè)鏈下游企業(yè)，形成由鐵到鋼、由鋼到材、由材到深加工的產(chǎn)業(yè)鏈條，盤活存量市場；同時分派人員入駐園區(qū)做好日常對接服務，形成《重點客戶公司領導包聯(lián)走訪實施方案》，協(xié)同主業(yè)公司做好當期兌現(xiàn)，創(chuàng)新業(yè)務服務模式，通過產(chǎn)業(yè)鏈銷售服務保供等方式解決了客戶用材“燃眉之急”，確保謀劃好、建設好、引進好、服務好、大力支持鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈做大做強，今年產(chǎn)業(yè)鏈客戶產(chǎn)品使用量同比提升74％，8月份產(chǎn)品溢價水平提升10-20元/噸。
“我們的研銷人員全程‘一對一’對接跟蹤服務金橋焊絲，根據(jù)每批次產(chǎn)品客戶使用情況反饋，做好生產(chǎn)要求對接，優(yōu)化軋鋼控軋、控冷工藝，提高并穩(wěn)定拉拔性能，焊材產(chǎn)品直供銷量占比達到100％。” 陜鋼集團創(chuàng)新研究院一線銷售人員介紹說。
陜鋼集團創(chuàng)新研究院通過產(chǎn)運研與銷售的高效銜接、市場研判與計劃制定的深度融合、客戶服務與渠道建設的再次賦能，今年前8個月產(chǎn)、銷量同比提升40％，基本具備了100萬噸/年產(chǎn)銷渠道承載能力。
在未來發(fā)展中，陜鋼集團創(chuàng)新研究院將進一步明確區(qū)域發(fā)展定位、找準產(chǎn)業(yè)主攻方向、深耕區(qū)域主要市場，大力招引具有重大牽引力和帶動力的產(chǎn)業(yè)項目，促進企業(yè)發(fā)展質量、規(guī)模、速度、效益相得益彰，攥緊拳頭把有基礎有優(yōu)勢的產(chǎn)品做強做精做大，為推動陜鋼集團高質量發(fā)展貢獻力量。（創(chuàng)新研究院 郭姍）
