一直以來，創(chuàng)新研究院堅(jiān)持以客戶為中心，持續(xù)推進(jìn)“一標(biāo)一企”“訂單化購銷”“差異化服務(wù)”，以卓越品牌塑造口碑，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶。最近，筆者走訪了各片區(qū)營銷人員，探訪他們是怎樣做到“以客戶為中心”的，聽聽他們是怎樣服務(wù)客戶，得到客戶的信任與認(rèn)可的。
鏡頭一：
“四川金橋焊材ER70S-6一共5車貨，請(qǐng)物流發(fā)運(yùn)做好防護(hù)，產(chǎn)品不能存在亂線、擦傷等情況，必須低欄車配送。”銷售客戶經(jīng)理劉飛在掛斷物流部門電話后深深地松了口氣。據(jù)他介紹，客戶對(duì)前期的產(chǎn)品很滿意，希望我們加快兌現(xiàn)剩余訂單。
經(jīng)過長期深耕培育，創(chuàng)新研究院通過一體化推進(jìn)EVI研發(fā)銷售模式，滿足了用戶對(duì)于產(chǎn)品的諸多需求，現(xiàn)如今，針對(duì)終端戰(zhàn)略客戶產(chǎn)品、模式、服務(wù)的貼合度和匹配度已經(jīng)高度契合。
據(jù)了解，焊材產(chǎn)品作為創(chuàng)新研究院主打的拳頭產(chǎn)品，公司始終圍繞下游用戶需求，強(qiáng)化協(xié)同聯(lián)動(dòng)、生產(chǎn)保供、品質(zhì)提升、服務(wù)跟進(jìn)、特色營銷、售后保障等工作，通過企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定、攻關(guān)協(xié)同方案、領(lǐng)導(dǎo)包聯(lián)機(jī)制、定期座談交流等途徑，得到了行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的支持和信賴，逐步提升了陜鋼優(yōu)線產(chǎn)品的認(rèn)可度和知名度，焊材類產(chǎn)品銷售量逐月提升，同比提升了兩倍。
鏡頭二：
“麻煩提供下碳素結(jié)構(gòu)鋼這個(gè)批次的質(zhì)保書，智慧物流單號(hào)為TD12384，謝謝！”針對(duì)用戶火運(yùn)直發(fā)質(zhì)保書傳遞需求，銷售業(yè)務(wù)組平凡在得知客戶接到貨后，第一時(shí)間聯(lián)系生產(chǎn)單位協(xié)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)保書，提前為客戶考慮產(chǎn)品全流程服務(wù)保障。
他說：“碳素結(jié)構(gòu)鋼不同于其他鋼材，終端用戶需要用它加工成螺栓、拉桿、連桿等下游產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品性能要求特殊，如果不從產(chǎn)品的原料端把好質(zhì)量關(guān)，那產(chǎn)生的后果將是不可逆的，最重要的是將影響陜鋼優(yōu)鋼產(chǎn)品在行業(yè)市場(chǎng)的形象。”
創(chuàng)新研究院始終秉持協(xié)同生產(chǎn)單位共同提高產(chǎn)品質(zhì)量水平、強(qiáng)化質(zhì)量意識(shí)管控、提升服務(wù)客戶價(jià)值、聚合產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)的核心營銷理念，品牌價(jià)值不斷提升，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和話語權(quán)。目前該產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)占有率穩(wěn)定在65％以上。
鏡頭三：
“剛聯(lián)系完廠里生產(chǎn)部門，昨晚生產(chǎn)的高強(qiáng)度精軋螺紋鋼T63E-25-12米定制鋼材正在等性能檢驗(yàn)結(jié)果，預(yù)計(jì)再有兩個(gè)小時(shí)就能裝車發(fā)貨了……”銷售客戶經(jīng)理徐強(qiáng)在溝通完產(chǎn)品訂單發(fā)運(yùn)的事務(wù)后，興奮地說:“近期通過與主業(yè)公司的互相協(xié)助，確保這批規(guī)格產(chǎn)品在客戶的需求訂單期限內(nèi)實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)、檢驗(yàn)和發(fā)貨。剛剛客戶還對(duì)我們公司目前推進(jìn)的定制化生產(chǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、精準(zhǔn)化解決問題給予了肯定。”
高強(qiáng)鋼筋作為國內(nèi)現(xiàn)代建筑用鋼的明星產(chǎn)品，主要用于大型、重型、高層建筑結(jié)構(gòu)和地標(biāo)性建筑上，與目前主要使用的400、500MPa級(jí)鋼筋相比，節(jié)能降耗效果顯著。今年以來，公司積極協(xié)同主業(yè)公司，共同推進(jìn)高強(qiáng)鋼筋產(chǎn)品的生產(chǎn)兌現(xiàn)、檢驗(yàn)交庫、物流發(fā)運(yùn)等工作，持續(xù)聯(lián)動(dòng)客戶擴(kuò)充和穩(wěn)定核心區(qū)域市場(chǎng)占有率。
“以客戶為中心”不是哲學(xué)，而是實(shí)踐學(xué)。創(chuàng)新研究院始終堅(jiān)信，以客戶為中心，不僅是最終目的，也是日常過程，持續(xù)用專業(yè)與服務(wù)保障客戶需求全覆蓋，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率與品牌影響力雙提升。（創(chuàng)新研究院 張耿澤）
